Digitale Produkte sind oft praktischer als ihre analogen Gegenstücke. Dennoch wurde in 5 Experimenten der Universität Basel gefunden, dass Menschen den digitalen Produkten einen geringeren Wert zusprechen, als analogen Versionen des gleichen Produkts.

Studienteilnehmer zahlten mehr, waren bereit mehr zu zahlen und gaben eine höhere Wahrscheinlichkeit dafür an, analoge Produkte zu kaufen als gleichwertige digitale Güter, darunter Souvenirfotos, Bücher (Belletristik und Sachbücher) und Filme. Die Studienteilnehmer zeigten größere Wertschätzung für die analogen Produkte als für digitale Produkte, ob der Wert über ein Zahl-was-Du-willst Modell untersucht wurde, die Kaufbereitschaft oder Kaufabsicht.

Der Grund dafür ist vermutlich ein Effekt, der psychological ownership, auf deutsch psychologisches Eigentum genannt wird. Der Begriff beschreibt das Gefühl, dass etwas (z.B. ein Spielzeug, Sitzplatz oder Dienstwagen) einem gehört. Diese Beziehung ist zu einem digitalen Produkt deutlich schwieriger herzustellen als zu einem greifbaren Gegenstand.

Praktische Umsetzung

1. Wenn Du Produkte verleihst oder vermietest, sind digitale und analoge Produkte aus Sicht der Kunden wahrscheinlich austauschbar - sie messen analogen Produkten in diesem Fall keinen höheren Wert zu.
2. Konsumenten sehen das Stehlen von greifbaren Gegenständen als moralisch verwerflich, bewerten Piraterie von digitalen Produkten jedoch als moralisch akzeptabel - das heißt, die meisten Menschen haben eine niedrigere Hemmschwelle, digitale Produkte zu stehlen. Schütze also Deine digitalen Produkte gut!
3. Den Effekt psychologischen Eigentums für digitale Produkte zu erhöhen, steigert ihren Wert. Geeignet sind beispielsweise Interaktionen mit dem Produkt durch Berührung oder dem Kunden Einfluss auf Aussehen und Design des Produkts zu geben.

Quelle: Ozgun Atasoy und Carey K. Morewedge: Digital Goods Are Valued Less Than Physical Goods, Journal of Consumer Research, ucx102